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器械銷售下滑,售后缺位是硬傷

【2019年12月上半月刊 總第261期】【作者:楊劍英】【閱讀量:9610】【 】【打印



  不允許刷醫?ù_實是這一年多藥店器械銷售遇到的最突出的問題,但這屬于不可抗力,藥店只能面對,我們更應該重視的是售后服務的缺失以及品種太少的問題。中國藥店:www.672201.live

  受醫?刭M政策影響,2018年全國范圍內開始限制刷醫?ㄏM非藥品類,保健食品、個人護理品等均受到嚴重沖擊,醫療器械也不例外,本期終端透視圍繞“醫療器械”品類展開調查,以了解2019年藥店醫療器械面臨的政策變化及銷售情況。中國藥店:www.672201.live

  多地區全面禁刷器械中國藥店:www.672201.live

  各地醫保刷卡政策關于醫療器械能否刷卡消費的政策差別非常大,在受訪者分布的區域中,30.86%的地區醫療器械均可以刷醫?;47.53%的地區醫療器械都不可以刷醫?;21.6%的地區部分醫療器械可以刷醫?,其中88.6%只允許刷械字號產品,14.3%允許同時刷械字號與消字號的產品,有少數地區對械字號的刷卡還有進一步的規定,比如只能刷單價在1000元以內的器械;械準字號可以刷,械備字號不能刷;明確列出可刷卡的產品范圍,比如血壓計、血糖儀等常見慢病類的監測、輔助治療器械等。中國藥店:www.672201.live

  從醫療器械產品的品規數看,43.83%的藥店有21至50種;17.28%有100種以上;15.43%有51至70種;13.58%為20種及以下;9.88%有71至100種。中國藥店:www.672201.live

  雙11網購狂歡節剛剛過去,藥店醫療器械銷售有沒有受到沖擊?45.06%的藥店表示“沖擊明顯”;9.26%的藥店表示“非常明顯”;44.44%的藥店感覺“不太明顯”;認為“沒有影響”的藥店占比數只有1.23%。中國藥店:www.672201.live

  消費者購買器械產品最在意的因素會是什么?受訪者認為最重要的是“質量”,提及率高達56.79%;其次是“售后服務”,提及率為17.28%;第三是“價格”,提及率為14.81%;第四是“操作簡單”,提及率為8.02%。中國藥店:www.672201.live

  器械產品的最佳促銷手段是什么?79.63%認為是買贈/打折+體驗,單純的買贈、打折、體驗的方式提及率大為降低,三者相比較而言,“體驗”的提及率最高,達到了14.2%,買贈和打折的提及率均不超過5%。(詳見圖表二)中國藥店:www.672201.live

  在各藥店銷售排在前三名的器械品牌是什么?位列第一位的是歐姆龍,提及率達88.89%;其次是魚躍,提及率為77.16%;第三是三諾,提及率為53.7%。(詳見上頁圖表三)中國藥店:www.672201.live

  藥店中醫療器械產品的銷售占比通常是多少?52.47%的藥店器械占比為4~5%;23.46%的藥店器械占比為6~10%;20.37%的藥店器械銷售占比小于4%;3.7%的藥店器械占比大于10%。中國藥店:www.672201.live

  近三成藥店器械銷售下滑中國藥店:www.672201.live

  與2018年同期相比,藥店的醫療器械銷售變化情況如何?參與本次調查的藥店中56.17%銷量持平,27.16%銷量下滑,16.67%銷量上升。中國藥店:www.672201.live

  針對銷量上升及銷量下滑的藥店,我們分別進行了更進一步的調查。首先對兩組藥店的商圈情況進行了對比。從圖表四可以看出,銷量上升組中社區店、醫院周邊店、商業區店要略多于銷量下滑組,而銷量下滑組中的復合型商圈門店要多于銷量上升組門店。中國藥店:www.672201.live

  在銷量下滑組中,器械銷量下滑的幅度見圖表五,43.18%的藥店下滑幅度在0~3%之間,36.36%在4~5%之間,下滑超過6%的藥店占比大約是20%。中國藥店:www.672201.live

  下滑組器械銷售下滑的原因中提到最多的是“不讓刷醫?ā,提及率占56.82%;其次是“缺乏售后服務”,提及率為54.55%;位列第三的是器械品規數減少,提及率為43.18%。(詳見圖表六)中國藥店:www.672201.live

  不允許刷醫?ù_實是這一年多器械銷售遇到的最突出的問題,屬于不可抗力,藥店只能面對,我們更應該重視的是售后服務的缺失以及品種太少的問題,對比銷售上升組的相關數據,我們或許可以得到一些啟發。中國藥店:www.672201.live

  銷量上升組藥店的器械銷售上升情況如下:70.37%的藥店上升幅度是4~5%,25.93%的藥店上升幅度在0~3%之間;3.7%的藥店上升幅度在10%以上。中國藥店:www.672201.live

  這些藥店器械銷售上升的原因如圖表七所示,位列第一的是“門店增加了不少器械品類”,提及率為88.89%;并列第二的是“消費者對器械產品的需求增加”和“加強培訓員工的器械產品知識及銷售技巧”,提及率為70.37%;位列第三的是“擴大了器械陳列面積”,提及率為51.85%。中國藥店:www.672201.live

  此外,打折力度加強;從店內體驗到走進社區義診式體驗;門店沒有條件的可利用在線平臺增加產品詳情知識展示,拓寬第二陳列面;走進醫院,與醫院相關科室的護工建立聯系,設計激勵機制鼓勵他們帶動客流……都可以拉動醫療器械的銷售。中國藥店:www.672201.live

 
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