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群雄爭霸 激辯之戰

【2019年11月上半月刊 總第260期】【作者:張笑雨】【閱讀量:2431】【 】【打印



  金牌采購中國藥店:www.672201.live

  群雄爭霸 激辯之戰中國藥店:www.672201.live

  ——記第三屆中國藥店·蓋天力杯金牌采購總決賽中國藥店:www.672201.live

  10月22日,第三屆中國藥店·蓋天力杯金牌采購總決賽在美麗的海濱城市青島隆重舉行。20位選手過關斬將,通過海選、初賽、復賽,來到總決賽現場,又一次展示了自身的能力和企業的魅力,向行業內外展示了零售藥店采購精英的風采!中國藥店:www.672201.live

  隨著總決賽激烈的金牌之爭落下帷幕,10位金牌采購和10位優秀采購獲獎名單誕生,于10月23晚舉辦的2019中國藥店金牌榮耀盛典上領獎,獲獎者們迎來了屬于他們的高光時刻!第三屆中國藥店·蓋天力杯金牌采購圓滿成功!中國藥店:www.672201.live

  主持人及評審團成員中國藥店:www.672201.live

  本屆金牌采購總決賽選手們群英薈萃,評審團更是云集了業內專家、企業老總、行業大咖,確保選手們能夠得到專業點評與指導。中國藥店:www.672201.live

  Part1 主題演講中國藥店:www.672201.live

  本屆金牌采購總決賽比賽內容多樣,共包含三個環節,即“主題演講”、“現場答辯”和“辯論賽”三個環節。在“主題演講”環節,選手們根據自身經驗和所在公司的經驗制作PPT,展示出一套系統的品類選擇和營銷方案。中國藥店:www.672201.live

  主題演講題目:以蓋天力產品蓋天力牡蠣碳酸鈣咀嚼片或牡蠣碳酸鈣顆粒為例,如何將這類鈣制劑品類銷售提升(包含該品類的定義/營銷策略/營銷目標人群的引入、關聯率營銷關聯率提升,及一個以上的營銷方案)中國藥店:www.672201.live

  “蓋”世英雄 “德仁”天下中國藥店:www.672201.live

  姜繼敏(四川德仁堂藥業連鎖有限公司):從“品類定位”、“品類策略”和“推廣方案”三個方面闡述主題。在“品類定位”上結合鈣制品的需求人群、品牌認知、購買因素和藥店行為,以德仁堂本身鈣劑銷售的表現出發,對比整個市場銷售行情,進行鈣劑品牌效益的分析。經過分析發現存在著品牌效益分布不合理,整體毛利率較低的狀態,雖然不乏有品牌高毛利品相,但回轉率極低,庫存周轉天數延長,回款周期延長,資金占壓大,對公司經營及其不利。中國藥店:www.672201.live

  根據這種情況,規劃調整品類份額,優化品類結構,尋找回轉率高的品牌高毛品種,分量承擔低效益回轉率商品份額。并制定全年的活動規劃、推廣計劃。中國藥店:www.672201.live

  “蓋天力牡蠣碳酸鈣咀嚼片”商品經營計劃中國藥店:www.672201.live

  李玉靜(漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司):從“市場規模,發展潛力”、“商品定位、關聯用藥”,“專業營銷、雙輪驅動”三個方面分析主題,進行營銷計劃。經過分析,鈣制品具有市場大,是剛性需求,屬于績優股,有市場穩定的特點。通過對疾病品類的關聯采取客類管理,比如挖掘對糖尿病患者的需求,關聯糖尿病品類,打造“補鈣劑”活動。中國藥店:www.672201.live

  Part2 現場答辯中國藥店:www.672201.live

  “主題演講”之后現場抽選題目進行答辯,隨后評委老師會做出專業點評。前兩個環節環環相扣,節奏緊湊,比賽現場掌聲不斷,為選手們精彩表現點贊!題目隨機抽取,現場回答,是選手知識儲備的真正考驗!中國藥店:www.672201.live

  Part3 辯論賽環節精彩實錄中國藥店:www.672201.live

  辯題一:中國藥店:www.672201.live

  弱增長時代,先降低毛利率提升營業額?中國藥店:www.672201.live

  還是先提升毛利率,獲取更好的毛利額?中國藥店:www.672201.live

  正方觀點:先降低毛利率提升營業額中國藥店:www.672201.live

  





中國藥店:www.672201.live   反方觀點:先提升毛利率獲得更好的毛利額中國藥店:www.672201.live

  正方1辯 段蔥蔥(四川德仁堂藥業連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  我方觀點為先降低毛利率提升營業額,首先,在4+7帶量采購和醫?刭M等政策影響下,部分處方藥商品的毛利率非常低,但這些商品可以吸引客流,同時能夠提升營業額;其次,在顧客進店頻次較低的情況下應該全力滿足顧客剛性需求,強推高毛利產品就是變相的拒絕顧客;再次,營業額=客流量×客單價,有了客流量才能提升營業額,同時進行關聯延伸,提升毛利率;最后,提升毛利率的同時能夠提升庫存周轉資金的使用效益,例如心腦血管這類常用藥品,顧客對其價格敏感,毛利過高會造成顧客流失。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方1辯 史建琴(浙江震元醫藥連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  我方認為提升毛利率獲取更多的毛利額對企業更為重要,不提高毛利率會壓縮企業利潤空間,企業將難以生存,毛利率的提升能夠改善企業盈利,提升員工收入,提高員工工作積極性,引導整體體利潤的持續上升。毛利率和毛利額成正比波動,有毛利率才能夠有毛利額。在弱增長時代,藥店通常引進更多的高毛品種,并對員工銷售進行毛利考核,只有提升毛利率才能更好提升毛利額。中國藥店:www.672201.live

  









中國藥店:www.672201.live   正方2辯 賈姍姍(漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  弱增長時代最重要的是鎖定客流,吸客是第一手段。藥店讓利顧客、通過專業服務增加顧客粘性,提升復購率和忠誠度,讓顧客全家庭、全生命周期都認準這家藥房,那么何愁銷售額?此外,國家推行帶量采購和藥品一致性評價等政策的目的就是讓利于民,優質高效解決百姓病痛,順應政策才是王道,有量才有價。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方2辯 趙毅敬(甘肅眾友健康醫藥股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  面對企業經營成本的增加,應該提升毛利率來維持企業各項費用的提升,藥店可以通過對品類管理的分析,制定合理的商品結構,對低效產品進行淘汰來提升綜合的毛利率。此外,提升毛利率能夠為員工帶來更多收益,提高店員銷售積極性。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   正方3辯 蔡穎(重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司)中國藥店:www.672201.live

  我方認為不能一味追求毛利,藥店首要任務是穩定留住顧客,從消費者的角度出發,F在的消費者對品牌都有一定的認知度,為吸引消費者肯定要采取一系列降價措施,降低毛利率可以搶占一部分市場份額。中國藥店:www.672201.live

  









中國藥店:www.672201.live   反方3辯 陳曉龍(山東葆春堂大藥房連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  我方提升毛利率并不是一味地推銷高毛產品,而是通過商品效益分析,制定品類規劃,在不損失客流的情況下增加毛利率,提升毛利額。此外,對敏感商品降價的并非一家公司,全行業降價是惡性競爭的表現,客流也沒有得到提升。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   正方4辯 劉濤(漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  如果沒有營業額,毛利率和毛利額都無從談起,如一個蛋糕,毛利率再高但毛利額有限,適度降低毛利率穩定客流保證營業額就是增加蛋糕的容量,我方30%的毛利額都可能高于對方100%的毛利額。中國藥店:www.672201.live

  









中國藥店:www.672201.live   反方4辯 張娟(吉林大藥房藥業股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  最新的數據顯示2019年客流量下滑4.7%,這種狀況下需要引流多少才能達到原有的銷售額?所以弱增長時代客流有限,要抓住現有的進店客流努力提升毛利率才能保證成本的增長,使藥店生存下去。中國藥店:www.672201.live

  









中國藥店:www.672201.live   正方5辯 頡杰(甘肅眾友健康醫藥股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  在客流下滑的情況下,我方采取合理的降低毛利率穩定客流,通過促銷提升客流,首先保證營業額其次保證毛利率,對方辯友認為要先保證營業額,其次才是毛利率,在客流下降同時還在提升毛利率,請問沒有客流就沒有營業額,怎么去保留毛利率?中國藥店:www.672201.live

  









中國藥店:www.672201.live   反方5辯 張少北(山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  降低毛利率必然帶來營業額是錯誤的,論題是提升毛利率會提升毛利額,并不是營業額。降低毛利率會提升客流量也是不成立的,現在的顧客消費趨于理性化,一味降價顧客會認為你還有降價空間。我方認為通過品類效益的分析,制定合理的商品結構,吸引不同人群進店,同時也提升客流,再提升客流的同時,提升整體的毛利率,何樂而不為?中國藥店:www.672201.live

  









中國藥店:www.672201.live   評委精彩點評中國藥店:www.672201.live

  中國藥店雜志社執行主編徐國:雙方觀點并無對錯,具體實際操作中要看企業的規模和發展階段,其發展策略是進攻型還是防守型。中國藥店:www.672201.live

  高濟醫藥有限公司采購高級總監林銳才:從門店的角度來說,老店要考慮盈利周期,不管企業做多大,持續虧損都會減弱企業價值,但對新店和新進入的市場來說,低價策略是快速發展的手段。中國藥店:www.672201.live

  新疆康寧醫藥連鎖有限公司董事長郭峰:雙方論點各有依據,中和雙方辯論焦點,我認為實際操作中更應該向績效管理要毛利和利潤,向服務要客流。中國藥店:www.672201.live

  辯題二:中國藥店:www.672201.live

  弱增長時代,是更追求商品豐富度,盡可能滿足顧客需求?還是更追求商品效益,提高存貨效益?中國藥店:www.672201.live

  正方觀點:應追求商品豐富度,盡可能滿足顧客需求中國藥店:www.672201.live

  反方觀點:應追求商品效益,提高存貨效益中國藥店:www.672201.live

  正方1辯 劉華靜(山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  隨著醫保政策的變動,4+7帶量采購的實施,飛檢等檢查越來越嚴格,連鎖藥店面臨著經營成本持續上漲,競爭加劇,促銷效果越來越差,藥店高毛利時代已經結束。弱增長時期,顧客更關注品牌和價格,一味追求商品效益勢必要多推高毛品種,這樣既傷客,又會減少品牌廠家對連鎖的服務和投入,因此,我方堅定追求商品豐富度,盡可能滿足顧客需求,才是藥店今后可持續發展的方向。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方1辯 王春花(吉林大藥房藥業股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  追求商品效益和提高存貨效益,可以增加現金流,改善毛利率,增加營業額,F金流,毛利率和營業額,是零售藥店經營的三大重點因素。三者的具體指標,如周轉天數、商品效益、品類效益和毛利效益,是零售藥店重點關注的指標,存貨效益管理是運營管理的重要環節,過多的存貨占據大量的現金,同時產生相關成本,包括機會成本和運營管理成本。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   正方2辯 劉楠楠(山東立健藥店連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  只有滿足顧客需求才能發掘顧客價值,獲得利潤,品類齊全是滿足顧客提升滿意度的前提。例如DTP,O2O和慢病管理,都是圍繞著顧客服務來做,這些服務都需要建立在提供相關品類的基礎上,只有吸引了更多的消費者,才能關聯高毛利品種和延伸品類,F在國家政策不斷變革,藥店轉型擴展,多元化發展都是為了消費者服務。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方2辯 張文雅(山東立健藥店連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  通過不斷地優化商品結構,追求更高的商品效益能夠實現更合理的庫存配比,不斷地降低庫存滯銷品種,實現高配置的庫存周轉,從而實現增加現金流。不斷完善商品效益有助于毛利率的最大化和增長營業額,F金流,毛利率和營業額才是企業長期經營的關鍵,所以我們觀點是弱增長階段,更應該追求商品效益,提高產品結構,提高庫存效益。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   正方3辯 李玉靜(漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  目前的消費市場是細分的階段,一味去追求產品效益和庫存效益,顧客只會越做越小,企業最終走向死亡,現在問題是要么滿足顧客的需求,要么顧客顧客越來越少,企業生存率會減少,請問對方如何選擇?中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方3辯 郎洪錢(漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  對方提到門店銷售滿足顧客的需求,請問全國有14億人口,如何滿足所有人需求?一個企業連鎖有400萬會員,能滿足所有嗎?我方認為提高庫存商品效益就是保證前20%的商品貢獻80%的銷售,我們的目標客戶是20%的顧客,能夠貢獻80%的銷售利潤,我們提升商品效益是為了給顧客提升更高的健康服務。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   正方4辯 姜繼敏(四川德仁堂藥業連鎖有限公司)中國藥店:www.672201.live

  品種齊全是藥店的核心競爭價值,提高商品豐富度,盡可能滿足顧客的需求,就可以提升客流,穩定顧客,提高銷售,弱增長時代也會變成強增長時代。如果你方一味追求產品效益不顧顧客需求,會導致銷售越來越低,弱增長時代就有可能變成不增長時代或者負增長時代。此外,如果不能更好地滿足顧客,客單勢必下滑,也無法滿足盈利需求。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方4辯 王昭君(北京亞泰永安堂醫藥股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  我方不是不追求商品豐富度,而是通過商品的效益管理、通過存貨效益來滿足顧客。一味追求商品豐富度,會增加進貨成本,進貨不去管理的話,倉儲、配送和人員成本都在上漲。每家連鎖都有自己的定位,會對自己的顧客有目標定位,我們通過實現產品效益達到存貨效益,并不代表我們不進行新品引進,只不過應該優先解決不良庫存、增加現金流,引進更適合顧客需求的產品,達到最大的價值。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   正方5辯 陳檢華(益豐大藥房連鎖股份有限公司)中國藥店:www.672201.live

  對方辯友在立論過程中過多強調庫存效益,忽略商品豐富度帶來的效益。商品豐富度與商品效益如果不能兼得,我們應該先保障商品豐富度,盡可能滿足顧客需求,不然沒有客流就應了那句“巧婦難為無米之炊”。即便是微利或無利,藥店也不愿放棄銷售醫保藥品,因為帶來的是客流,這就是流量思維,先獲得大量顧客,客流是一切盈利模式的前提,也印證了我方觀點增加商品豐富度盡可能滿足顧客需求。中國藥店:www.672201.live

  







中國藥店:www.672201.live   反方5辯 唐薇(重慶和平藥房連鎖有限責任公司)中國藥店:www.672201.live

  我們認為通過庫存效益的提高降低庫存周轉天數,提高連鎖現金流,通過商品效益的提升,毛利的分析,價格帶的分析,找到更適合的價格帶,高中低合理分配,而不是犧牲毛利率,是通過商品去吸引更多的顧客,培養更多的顧客,讓他們成為我們忠實的顧客群。另外,通過高效營銷,高效的庫存管理,整個連鎖的庫存動起來,這是一個良性的循環,以此來提升營業額,現金流,毛利率,營業額。中國藥店:www.672201.live

  評委精彩點評中國藥店:www.672201.live

  蓋天力醫藥控股集團KA事業部總經理王鋒:當前信息高速發展,信息來源非?,是顧客非!疤籼蕖钡臅r代。就我個人觀點,應該在顧客需求的基礎上優化產品,提高產品效益,提升存貨效益。中國藥店:www.672201.live

  河南張仲景大藥房股份有限公司商采中心總監蔣亞麗:我認為這兩個觀點是不矛盾且相輔相成的,我們既追求產品的豐富度,也要提升存貨效益。實際操作中,要關注目前連鎖的商圈定位是什么,面臨什么樣的消費者。例如剛需藥品一定要有,面對年輕化族群,一定要增加便利性商品,增加提升商品毛利的商品,以此滿足目標顧客群體。中國藥店:www.672201.live

  國內零售品類管理專家、睿思達咨詢、宇柏咨詢CEO崔為民:這兩個觀點也是目前企業所面臨的困境,從技術方面將應該達到平衡;貧w辯論的角度,雙方都有缺失,比如正方觀點商品豐富度等于顧客忠誠度,這一觀點一定會導致商品存貨過多的情況,事實上商品越多不一定代表滿足了顧客的需求,反方沒有就此攻擊正方。再比如反方的庫存效益是代表過去銷售,而未來業績一定要有新的投入滿足顧客新的需求,正方也沒有抓住這個中國藥店:www.672201.live

  漏洞。中國藥店:www.672201.live

 
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