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“4+7”開啟藥店微利時代

【2019-09-16】【作者:敖斌(國藥控股湖北國大藥房藥學推廣總監)】【來源:中國藥店】【閱讀量:23133】【 】【打印



  自3月18日首個“4+7”中選藥品處方在廈門開出,到最后一個試點城市廣州4月1日正式啟動,“4+7”帶量采購實施已經過去了5個多月的時間。盡管從市場規模來看,“4+7”的11座城市僅占中國30%的醫藥市場,所涉及的產品數量價值不足100億元,然而卻足以撬動整個中國醫藥市場的轉變,其背后暗藏著巨大的蝴蝶效應。中國藥店:www.672201.live

  零售藥店作為藥品銷售的第二終端,“4+7”的蝴蝶效應已經開始慢慢顯現。我們從短期和長期兩個方面來談談其影響以及藥店如何應對這一影響。中國藥店:www.672201.live

  短期影響及對策中國藥店:www.672201.live

  從短期來看,中標品牌的企業由于醫院渠道降價后利潤損失,而寄希望于零售渠道來彌補。藥店首先將會面臨“4+7”品種在醫院的降價,如果仍然按照原市場價,部分客流尤其是院邊店的客流會回流到醫院,導致藥店的客流量下滑;反之,如果跟隨醫院的價格,將會導致既有利潤的損失。中國藥店:www.672201.live

  不過,由于第一批“4+7”的品種并不多,覆蓋范圍較小,且部分原研藥并未中標,消費者對政策敏感性并不高。因此,對于零售藥店來說,盡快處理中標品牌庫存,通過引進補充未中標品牌尤其是原研藥品,并推廣其他不受“4+7”影響的品類,既能夠穩定客流,又能彌補利潤的損失。例如,針對慢性病的療程用藥“大包裝”,既能降低患者的藥品費用支出,又能提高患者的依從性。不僅如此,零售藥店通過對未中標品牌的規模效應,也能夠提升自己的談判議價能力,倒逼中標品牌企業給予一定的降價補償。中國藥店:www.672201.live

  長期影響及對策中國藥店:www.672201.live

  盡管通過品種結構調整、非中標品牌的替換能夠一定程度上減輕“4+7”的影響,但是從長期來看,隨著未來“4+7”品種的持續擴大,再加上國家對仿制藥一致性評價的期限要求,“高毛利”的仿制藥將越來越少,今后處方藥在零售藥店的毛利空間會進一步壓縮,藥店將會全面進入處方藥微利時代。中國藥店:www.672201.live

  一直以來,零售藥店對處方藥的銷售都停留在“產品營銷”層面,完全按照非處方藥的營銷邏輯在做,例如特價(限購)、加價換購、折扣等,這些營銷手段的本質就是“價格戰”。而在處方藥微利時代,處方藥已經都到了“地板價”,零售藥店可能會面臨“無價可打”的尷尬境地。所以,對于零售藥店而言,真正長遠的對策是在這個過渡時期,重新找到處方藥的運營本質。(參看圖1、2)中國藥店:www.672201.live

  1.優化門店結構布局中國藥店:www.672201.live

  根據處方藥運營的特點,零售企業可以對門店進行差異化定位,即承接處方為特色的院邊店(這里的院邊不一定是城市等級醫院,也可以是基層醫療機構),如DTP藥房、慢性病醫保統籌定點藥房、藥診店等,以及承接社區居民健康需求為特色的社區藥房。在優化門店結構布局的同時,積極爭取醫保資源,將會給藥店引流更多的患者,樹立連鎖企業的專業品牌形象。其實,優化門店結構布局,恰好對應了此前政府下發的推進零售藥店分級分類管理的文件,可謂是未雨綢繆。中國藥店:www.672201.live

  2.加強與品牌藥企合作中國藥店:www.672201.live

  “4+7”會加速制藥企業的洗牌,過評仿制藥和原研藥將會占據未來處方藥的主要市場份額。品牌處方藥除了在療效上具有優勢外,在醫院和患者中的影響力也不容忽視,通過加強與品牌處方藥企業的合作,可以借助其臨床學術推廣能力為藥店搭建“醫-藥-患”的橋梁,提升藥店專業服務能力和擴大藥品品牌影響力,并且通過一定的銷售規模和影響力向品牌藥企爭取渠道和價格優勢。中國藥店:www.672201.live

  3.提升藥學服務能力中國藥店:www.672201.live

  零售藥店須改變傳統處方藥營銷的固有思維——處方藥不是普通商品,尤其是治療慢性病的處方藥,基本上都需要按照一定療程長期服用。因此,提升對使用處方藥的患者的專業服務能力,真正做到“以患者為中心”識別、預防并解決藥物治療過程中的問題,才能夠獲得患者的信賴。零售藥店通過用藥指導、健康宣教、指標檢測、跟蹤回訪等措施,加強對患者的維護,從而提升患者的用藥依從性,不僅有助于處方藥的“以價換量”,還能確?土鞯姆定增長,為進一步實施精準營銷奠定基礎。中國藥店:www.672201.live

  4.提高會員管理水平中國藥店:www.672201.live

  在強化前臺專業服務能力的同時,零售藥店還應注重對服務過程中信息的收集整理,將有價值的客戶數據提煉出來,以便開展更加深度的精準營銷和服務,這就需要構建會員管理系統,對會員進行細分管理。與此同時,借助各種信息交流平臺和渠道,與會員進行充分互動,例如按照病種、品類或品牌乃至健康需求組建不同的社群,通過各種信息傳遞來增加客戶的粘性。中國藥店:www.672201.live

  5.提高品類管理水平中國藥店:www.672201.live

  處方藥微利時代,單品的盈利空間越來越低,因此零售藥店要認真分析研究以處方藥為主導的疾病及健康解決方案,按照“主導用藥-支持用藥-輔助用藥-營養干預-器械檢測-康復理療-中藥調理”的經度,結合同類品種中不同價格帶的緯度,提升藥店“立體化”品類管理水平,從而實現從“單品盈利”到“品類盈利”的商品營銷轉型。中國藥店:www.672201.live

  綜上所述,這是一個最壞的時代,也是一個最好的時代!4+7”猶如一劑催化劑,加速了藥品零售行業的轉型升級,好在距離行業徹底洗牌還有一段時間,給了當下零售藥店充足的時間進行差異化和專業化的轉型調整。是選擇破繭成蝶、涅槃重生,還是選擇安于現狀、墨守成規,這是每個零售藥店經營者需要思考和抉擇的。中國藥店:www.672201.live

  本文為中國藥店原創/整理,中國藥店:www.672201.live

  未經許可,謝絕轉載。中國藥店:www.672201.live

 

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